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全ビジネスパーソンのためのマーケティング講座 具体的施策【価格戦略】

皆さんこんにちは!minablog管理人のみなです。

 

価格戦略(プライシング)マーケティングにおいてとても重要な項目です。

 

皆さんも買い物をするときは価格によって商品を買うかどうかの決断をすると思いますが、購買決定においていちばん消費者心理と絡んでくるといっても過言ではありません。

 

そして競合他社や顧客、市場、商品コストなどの多くの要素に影響を受けます

 

そこで今回は、プライシングについてご紹介していきます。

 

目次

 

復習

マーケティングの基本について復習していきましょう。

 

環境分析 ➢ 基本戦略 ➢ 具体的施策

 

この順番で分析を行うことになります。

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そして具体的施策ではターゲットとなる顧客に対してどのように商品を届けるのが効果的かを考えます。

 

マーケティングミックスを用いて分析します。

 

 マーケティングミックス

 ①Product:製品戦略

 ②price:価格戦略

 ③place:販売戦略

 ④promotion:PR戦略

 

今回はマーケティングミックスのうち、②price:価格戦略についてご紹介します。

 

price:価格戦略

プライシングは製品を提供するのにかかるコストや競合の価格、そして顧客が考える製品の価値を調査したうえで決定します。

 

なんとなくで価格を設定すると大量に売っても利益が出なかったり、逆に顧客が考える製品の価値よりも高い価格設定をすることでなかなか販売できないこともあります。

 

そしてプライシングはブランディングにも影響が出てくるため、戦略的にプライシングを行うことが重要です。

 

 ポイント:プライシングは戦略的に!

 

下記のような場合にはプライシングを再検討しましょう。

 

売上アップ

売上をアップしたかったり利益を出したい場合、商品にかかるコストを下げたり広告を打つのもいいですが、プライシングを考えるのも一つの手です。

 

ただし、価格が高くなることによって顧客の拒否反応が強く出やすい製品、出にくい製品があるので見極めが必要です。

 

見極める方法として、価格弾力性をチェックしましょう。

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価格弾力性とは、価格の変化によって需要がどのくらい変化するのかを表したグラフです。

 

価格弾力性はこのような式を使って作られます。 

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言葉だとわかりづらいので、例を見ながら勉強しましょう。

 

一般的に、価格が変わると需要は変化します。

 

 価格が上がる ➢ 需要は減る

 価格が下がる ➢ 需要が増える

 

しかし、その会社でしか売っていない高性能な商品であったり、長年愛用しているような商品だったら、価格があがったとしても買いますよね。

 

つまり価格弾力性は低い(価格の変化による需要の変化が少ない)と言えます。

 

一方、消耗品や食材など日常的に使われる製品の場合、家計に響かないよう安いものをチョイスしがちになってしまいますよね。

 

価格弾力性は高い(価格の変化による需要の変化が大きい)と言えるでしょう。

 

《注意点》

顧客が別の商品に切り替えるときのコスト(スイッチングコストがあります。

 

金銭的な費用だけではなく、その商品の使い込み具合や別の商品に慣れるための時間などを総合してスイッチングコストを見極めることが重要です。

 

社会的要因の変化

環境分析を行うときに使ったフレームワークであるPEST分析のうち、社会的要因が変化したことによるプライシングもあります。

 

忘れたときには復習しましょう!

www.mkmkblog.site

 

この社会的要因のうち、特にプライシングに影響がでるのが消費税増税

 

消費税が上がってしまうと当然購買行動にも影響が出ますが、プライシングを再検討するいいチャンスでもあります。

 

改めて価格を考え直し、需要に一致する価格にしましょう。

 

市場シェアを保つ

市場のシェアを保つ、もしくは拡大するためにはプライシングはとても大切です。

 

生産量を増やすことで1つの製品に対する製造コストを下げることができる効果も期待できます。

 

特に市場シェアについては新商品販売の際のプライシングにかなり影響されますので、次で詳しく見ていきましょう。

 

新商品の価格戦略

新商品を販売する際のいちばん最初のプライシングは本当に大切です。

 

 ポイント:値決めは経営

 

価格によって商品販売が大きく左右されますので、高価格帯にするのか、それとも低価格帯にして市場シェアを一気に獲得するのか、正しい戦略をとりましょう。

 

スキミングプライシング

早期の資金回収を目的として最初に高価格帯で設定する方法で、上澄み吸収価格戦略とも言われます。

 

巨額の投資が必要となるものの、新しい市場の開拓を行った場合や今までにない革新的な商品を開発した場合にはこのような手法をとってまずは資金拐取を行いましょう。

 

ペネトレーションプライシング

こちらは発売当初に価格を下げて販売し、商品の市場シェアを素早く狙う手法で、市場浸透価格戦略と言われます。

 

一気に素早い市場シェアが見込めるかどうかはかなりギャンブル的な側面がある一方、広告などと併用して実施することでその後の継続的な収入を見込むことができます。

 

プライシングは戦略的に

商品の価格は消費者心理と密接なかかわりがあります。

 

なんとなくで決めてしまっては、本来あるべき利益よりも少なくなってしまうこともあります。

 

さまざまな要素が合わさることによって妥当な価格設定ができますので、今回ご紹介した価格弾力性やスキミングプライシング・ペネトレーションプライシングを活用した価格設定を行いましょう。