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スイッチングコストとは?マーケティングの基本概念を理解する

皆さんこんにちは!minablog管理人のみなです。

 

皆さんはスイッチングコストという言葉をご存じでしょうか。

 

マーケティングにおいて非常に重要な概念となるスイッチングコストは、意味を正しく理解して分析することがとても大切です。

 

そしてスイッチングコストの戦略が上手くいけば、既存顧客の囲い込みや新規顧客の獲得などが期待できます。

 

そこで今回は、マーケティング戦略のうちスイッチングコストについてご紹介します。

 

 

今までのマーケティングに関する記事はこちらにありますので復習しましょう。

www.mkmkblog.site

 

今回は製品ライフサイクルも重要になりますので、こちらの記事もチェックしましょう。

www.mkmkblog.site

 

目次

 

スイッチングコストとは

スイッチングコストとはマーケティングにおいて大切な考え方です。

 

Wikipediaにはこのように定義されています。

 

スイッチングコストまたは切り替え費用とは、ある商品から他の商品、あるいはあるブランドから他のブランドに切り替えることに伴って発生する費用である。金銭的な費用に限らず、切り替えに伴って必要となる成熟や習得に要する費用や心理費用も含まれる。

 

つまりスイッチングコストとは、今まで使っていた会社の製品から違う会社に乗り換えようとした際の切り替えに必要なコストのことを指します。

 

たとえば、女性の化粧品で例えると分かりやすいです。

 

Aさんが使っている基礎化粧品は今まで低価格帯でコスパ重視のブランドを使っていました。

 

しかし、年齢を重ねるにつれコスパ重視から機能重視のブランドに乗り換えようとした場合、どれくらい費用がかかると思いますか?

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 ぱっと見ただけでも既に18,200円多く費用負担が発生しています。

 

このように今まで使っていた商品から別の商品に変えるとなると、使用者に多くの負担がかかってしまうのです。

 

そして目に見えている費用だけではなく、本当にこの化粧品が合っているのかを見極めたり、使う手順が変わることなどの心理的な負担もスイッチングコストの中に含まれています。

 

マーケティング戦略への影響

スイッチングコストはどのような形でマーケティング戦略に影響してくるのでしょうか。

 

スイッチングコストを上げると既存顧客を囲い込む

スイッチングコストを上げることは、他の商品に変更するときに高額な費用が掛かるということです。

 

今使っている商品からなかなか変えることができず、既存の顧客を逃さずに定着させたままにすることができます。

 

特に製品ライフサイクルのうち、成熟期から衰退期にある商品についてはスイッチングコストを上げて既存顧客を囲い込むことが有効です。

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スイッチングコストを下げて新規顧客を狙う

スイッチングコストを下げるということは、先ほどとは逆に他の商品に変更するときでも大きな費用負担がなく、乗り換えハードルが下がります。

 

こちらは逆に、製品ライフサイクルでいう導入期や成長期に有効となり、多くの顧客を獲得する時期に合わせて戦略をたてると有効です。

 

スイッチングコストを活用した事例

どのような製品でスイッチングコスト戦略が使われているでしょうか。

 

大手携帯電話会社の戦略を見てみましょう。

 

他社から乗り換えするときに乗り換え手数料を下げる、もしくは機種代を0円にする

➢スイッチングコストを下げて、乗り換え安くしている

 

一方、通信料の2年契約により契約期間中に他社へ乗り換えようとする際には違約金が発生する

➢スイッチングコストを上げて、乗り換えにくくしている

 

このような戦略をとっていることが分かります。

 

 ポイント

 ・製品ライフサイクルに合わせてスイッチングコストを操作する施策を取る

 ・《導入期~成長期》スイッチングコストを下げて新規顧客を狙う

 ・《成熟期~衰退期》スイッチングコストを上げて既存顧客を囲い込む

 

以前ご紹介した製品ライフサイクル(プロダクトライフサイクル)もここでは重要になりますので、しっかり復習しておきましょう。

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スイッチングコストを操作してマーケティング戦略を成功させる

今まで見てきたとおり、スイッチングコストを操作することによってマーケティング戦略を強固に、そして確実に遂行することができます。

 

特に自社商品がどの製品ライフサイクルにいるのかを確認することで、スイッチングコストを上げるべきか下げるべきかの判断も付きやすくなります。

 

また、他社がどのようにスイッチングコストを設定しているかによって自社の戦略も変わってきます。

 

他社が高いスイッチングコストを設定していながら自社のスイッチングコストを下げても、あまり新規顧客は流れてこないことは容易に想像できますよね。

 

自社のマーケティング戦略、そして他社の状況など全ての要素を鑑みつつスイッチングコストを検討しましょう。