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全ビジネスパーソンのためのマーケティング講座 具体的施策【製品戦略】

皆さんこんにちは!minablog管理人のみなです。

 

今日は全ビジネスパーソンのためのマーケティング講座 基本プロセス編として具体的施策についてご紹介します。

 

環境分析➢基本戦略➢具体的施策を終えることでマーケティング戦略のアプローチ方法をひとまず網羅したことになりますので、ぜひしっかりと勉強してください。

 

環境分析に関する記事はこちら

www.mkmkblog.site

 

基本戦略に関する記事はこちら

www.mkmkblog.site

 

目次

 

マーケティング基本プロセスに関する復習

自社内部の環境や市場調査、競合など自社を取り巻く環境について調査するのが環境分析

 

そして市場を細分化し、ターゲットとなるセグメントを決めるのが基本戦略でしたよね。

 

環境分析 ➢ 基本戦略 ➢ 具体的施策

 

このような流れで戦略を立てるうえで、今回ご紹介する具体的施策はどうやって商品を顧客に届けるか、具体的な戦略を立てるマーケテイングの手法になります。

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具体的施策

基本戦略でセグメンテーションを行い、どの層に対してアプローチをするかを決めました。

 

具体的施策は、ターゲットとなる顧客に対してどのように商品を届けるのが効果的かを考えます。

 

具体的施策を考えるときは、ほとんどの場合マーケティングミックスと呼ばれる4つのポイントから販売プランを立てます。

 

 《マーケティングミックスの4P》

 ・Product 製品戦略

 ・Price 価格戦略

 ・Place 販売戦略

 ・Promotion PR戦略

 

今回はこのなかから、Product 製品戦略について勉強しましょう。

 

Product:製品戦略

ホールプロダクトの法則

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こちらの図では、一つの商品にある価値を3つの区分で区切ったものです。

 

付随価値

いちばん外側の黄緑色、付随価値とは商品そのものの価値ではなく、商品に付随して付いてくる価値のことです。

 

例えば、商品を買ったあとの保証であったりアフターサービスなどがこの付随価値となります。

 

中間の価値

中間の価値とは、商品の形態のことです。

 

商品のアイデンティティとなるようなパッケージやデザインを指します。

 

コアの価値

商品の中核となる価値のことです。

 

洗剤であればよく落ちる・泡立ちがよいといった価値のことを指します。

 

➢この3つの区分のことをホールプロダクトの法則と言います。

 

なお、商品によってはパッケージデザインが重要となるものがあればアフターサービスの充実度が重要となる製品もあり、どれが一番重要かは商品によって異なります。

 

 

プロダクトライフサイクル

商品には、リリースした直後からブームが過ぎ去ったあとまで、商品のライフサイクルというものがあります。

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自社の商品がどのステージにあるかを考えると、製品戦略の立て方も大きく変わってきます。

 

各ステージの特徴を見ていきましょう。

 

導入期

まだまだ市場に広まっておらず、顧客の認知度も低いです。

 

顧客に認知を広めるために広告やプロモーションが大切で、費用対効果とすると利益は少ない状態です。

 

成長期

市場が徐々に広まってきたことによって利益が出始めます。

 

市場の拡大、顧客の増加、ライバル会社も増え始めます。

 

成熟期

ほとんどの人が商品を知っている状態となり、広告やプロモーションはほとんど必要なくなります。

 

購入してくれる顧客数も減少傾向となり、いかに商品をブランド化するかが鍵となります。

 

衰退期

一時のブームが過ぎ去ってほとんどの人が買わなくなった状態です。

 

一部の買い続けてくれている顧客のみになるため、商品のリニューアルや撤退も視野に入れた戦略を立てなくてはなりません。

 

顧客タイプ

プロダクトライフサイクルに合わせて、顧客のタイプも5つに分かれます

 

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それぞれ見てましょう。

 

・イノベーター:全顧客の2.5%

アーリーアダプター:全顧客の13.5%

・アーリーマジョリティ:全顧客の34%

・レイトマジョリティ:全顧客の34%

・ラガード:全顧客の16%

 

イノベーターやアーリーマジョリティは新しいもの好きで革新的、発信力もありオピニオンリーダーとなります。

 

レイトマジョリティやラガードは新しいものには飛びつかずに保守的、しかし簡単にほかの商品に浮気しないため継続的な購買をしてくれます。

 

例えば、プロダクトライフサイクルにおける成長期には、新しいものが好きで拡散力があるイノベーターやアーリーアダプターにアプローチするといったような戦略が取れますよね。

 

製品戦略を立てるときにはプロダクトライフサイクルと顧客タイプを分析しましょう。

 

3つの分析方法で製品戦略をたてよう

製品戦略の分析方法3つを改めて見てみましょう。

 

①ホールプロダクトの法則

プロダクトライフサイクル

③顧客タイプ

 

この分析をすることで顧客に届けるべき商品の価値や商品の段階にあわせた顧客タイプが明確になります。

 

特にプロダクトライフサイクルは見る角度によってさまざまな分析ができるので、多面的な視点で製品戦略をたてましょう。