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全ビジネスパーソンのためのマーケティング講座 基本戦略

皆さんこんにちは!minablog管理人のみなです。

 

今回はマーケティング講座の基本プロセス編として、基本戦略について見ていきましょう。

 

前回ご紹介した基本プロセス(環境分析)編を見ていない方は、ぜひチェックするようにしましょう。

 

 《この記事を見てほしい人》

 ・マーケティングを勉強し始めたばかりで基本がわからない

 ・仕事でマーケティングを使うようになった

 ・基本プロセスのうち、環境分析について理解できた

 

目次

 

マーケティングの基本プロセスに関する復習

基本プロセスについて覚えているでしょうか。

 

マーケティング戦略を立てるときの基本プロセスは

 

環境分析 ➢ 基本戦略 ➢ 具体的施策

 

この流れで分析を行うことを意味するんでしたよね。

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今回ご紹介する基本戦略はマーケティング戦略の核となる大切なセクションですから、確実に覚えましょう。

 

基本戦略

基本戦略とは、顧客のターゲット戦略・セグメンテーションを行うことで同じニーズを持つ顧客群に分け、自社商品を最大限アピールできる市場を見定めることです。

 

マーケティング基本戦略では、ポジショニング➢ターゲット戦略の流れで行います。

 

ポジショニング

 多くの顧客がいるなかで、それぞれ求めている商品というのは異なります。

 

スマホを例にあげると、金額が高くてもいいから高性能なスマホが欲しい人もいれば、機種代と通信料が安ければ機能は特に気にしないという人もいます。

 

更に細分化すれば、高性能なスマホが欲しい人のうち特にカメラ重視の人・SNS重視の人・ソーシャルゲーム重視の人などいくらでも要求は出てきます。

 

このように不特定多数の顧客を大きく分類し、同じ性質やニーズを持つグループに分けること<\u>から、ポジショニングと言います。

 

また、市場を細分化する(セグメントを分ける)ことからセグメンテーションということもあります。

 

顧客のニーズが多様化している現代では、正しくポジショニングをすることで必要としている顧客に直接届ける仕組みを作ることが費用対効果を高める秘訣です。

 

ポジショニングのやり方

ポジショニングをするには4つの考え方でグループ分けしましょう。

 

人口動態変数

年齢や世代、男女など、人口分布の変数を使って切り分けていく方法です。

 

地理的変数

住んでいる地域や気候、気温の変数を使って切り分けていく方法です。

 

心理的変数

激情か温厚、改革的か保守的などサイコグラフィックな観点から切り分けていく方法です。

 

行動的変数

使用頻度や行動回数などによって切り分けていく方法です。

 

適切なポジショニングをする

いろいろな側面からポジショニングをすることはできますが、一番大切なのは自社商品の特定に合わせてポジショニングを行うことです。

 

ポジショニングをした結果、購買行動に差が出ないようでは意味がありません。

 

また、BtoB・BtoCの状況に応じてポジショニングの切り口も変わってきます。

 

ターゲティング

ポジショニングをした中からさらに細かく分類することをターゲティングと言います。

 

細かい分析をすることで商品の特性をより理解してくれる層にリーチできるようになります。

 

6Rと呼ばれるフレームワークでターゲティングしていきましょう。

 

ターゲティングのフレームワーク:6R

Realistic Scals

市場の規模はどうでしょうか。

 

事業を行うためには比較的小さな市場のほうがいいと言われていますが、事業が成立する程度の大きさを有していますか。

 

Rate of Grouth

市場の成長性も見極めなければなりません。

 

今は市場が小さくても、今後事業の発展とともに市場も拡大していく将来性はありますか。

 

Rival

市場にライバルはいるでしょうか。

 

事業を展開して独占状態になることは理想かと思われがちですが、実はそうではありません。

 

ライバルがいることで市場が成熟していくため、競合の有無を確認しましょう。

 

Rank

顧客の優先順位を付けて、重要度を確認しましょう。

 

特に力の強いインフルエンサーがいる市場のほうが優先的にアプローチすべきなのです。

 

Reach

顧客にリーチするための方法はありますか?

 

有効な情報提供の手段がなければどんなに頑張ってもリーチしても意味がありません。

 

Responce

顧客の反応を確認し、効果計測をできる状態になっているでしょうか。

 

マーケティング戦略を立てる場合は、戦略の有効性を検証できることが必要です。

 

以上の頭文字を合わせて6Rと言います。

 

ターゲットとする市場の魅力と自社が生き残れる可能性を正しく調査し、見極めましょう。

 

具体例

ここで、ポジショニングとターゲティングをするときの例を見てみましょう。

 

このような条件で分析を行うこととします。

 

 《条件》

 ・超強力なエアコンを販売したい

 ・特に暖房は業界No1の実力で、見た目も近代的なデザインに一新

 ・販売価格は他のエアコンと比べてやや高く、電気代も特段安いというわけ

  ではない

 

このような条件のもと、ポジショニングとセグメンテーションを行いましょう。

 

①ポジショニング

・人口動態変数:全年代で使うが、若い世代は実家暮らしが多いため持ち家

        がある30代以降

・地理的変数 :暖房性能が高いため寒冷地へ向けて販売

心理的変数 :デザインを一新したことから、新しくて革新的なものが好

        きな層へアプローチ

・行動的変数 :購入者のベネフィットとして、高性能を求める比較的金銭

        に余裕がある層

        また、比較的家にいることが多く特に使用頻度が高い専業

        主婦へアプローチ

 

 

②ターゲティング

・Realistic Scals:北海道・東北もしくは海外(ロシア・シベリアなど)

・Rate of Grouth:すでに十分成長した市場➢新規参入は難しいか?

・Rival     :エアコン大手〇〇が出している寒冷地用エアコン

・Rank    :イノベーター理論におけるイノベーターもしくはアーリー

        アダプター

・Reach    :地理的要因を考慮するのであれば北海道東北またはロシア

・Responce   :ネットを使った宣伝方法によってレスポンスを確認するこ

        とは可能

 

結論

ポジショニングとして、寒冷地に家を建て新しいものが好きな比較的裕福な家庭にいる専業主婦にアプローチすることが効果的。

 

そしてターゲティングによって、まだエアコンが全世帯に普及していないロシアに日本企業として新規参入することがいいのではないか、という結果となりました。

 

基本戦略をたてることで攻めるべき市場を確定させよう

ポジショニングとターゲティングを行うことで、展開すべき市場が明確となります。

 

基本戦略をたてて、自社商品にいちばん興味を持ってくれるセグメンテーションを突き止めましょう。